営業マンの役割とは何でしょうか？
もちろん売ることですが、その本質を理解していないと売ることができません。
営業の仕事は、他社競合品とどうやって「差」をつけて、
自社商品を購入してもらえるか、という勝負になります。
その「差」の1つが営業マンです。
営業の面白くて難しいのが、完全に自社商品の方が他社よりも優れていても、
シェアが100%にならない事です。
何故でしょうか？
答えは簡単です。
顧客は商品価値のみならず、営業マンに対する信頼のもとで商品を購入するからです。
結果が出ない営業マンは、焦って売ることだけを考えていませんか？
売れずに辞めたくなっている営業マンは本記事を読んで、営業の本質を理解して、
もう一度奮い立って下さい！
営業は会社の根幹を担う大事な仕事です。
外資系企業で年4億売り上げている、トップ営業マンのジョージが紹介します。
営業マンの使命
その本質にあるのは「三方よし」です。
「三方よし」とは『売り手良し、買い手良し、世間良し』という
江戸時代から明治にかけて活躍した近江商人の経営理念になります。
これは現代でも通用する、非常に大事な考え方です。
むしろ物で溢れている現代こそ必要な考え方です。
営業をする上で、「買い手良し」を意識していない営業マンは絶対に売れません。
買い手、つまり顧客の満足度を上げることが営業の本当の仕事です。
製品にしろ、サービスにしろ、顧客が購入した段階で売り上げは発生しますが、
大事なのは売るまでの過程です。
売り上げは後からついてくる
「売れている営業」と「売れていない営業」の考え方の最大の違いです。
「買い手良し」つまり、顧客第一の行動をとらなければ、売れる営業にはなれません。
あなたは顧客のニーズを満たせていますか？
単に買う事だけが目的なら、ネットでポチっとすれば大抵のものは買えます。
そこに商談は必要ありません。
更にいえば、ネットで大抵の情報が手に入りますので、商談では商品の紹介以外の付加価値が必要になります。
商品が高額になればなる程、その影響は大きくなります。
何故ならば商品が高額になるにつれて、
ただ購入して終わりという事が無くなるからです。
商品によって少し違いは出ますが、購入前の不安の解消は当然の事、
アフターフォローや次の購入についての相談など、
末永く付き合いが続くケースが多いです。
だからこそ営業マンが必要になるのです。
住宅や保険などが最たる例です。
場合によってはその顧客のニーズを満たす製品が自社商品でない場合もあります。
顧客はまだ気づいていません。その場合どうしますか？
私なら他社商品であろうとも、顧客のニーズにより合致するものを勧めます。
仮にそこで製品が売れても、顧客からの信頼を損なってしまうからです。
長期的な目線で活動をするように心がけ、
顧客それぞれに寄り添い、最も適した提案をしましょう。
「この人に相談したら間違いない」という存在になれれば、
トップセールスもすぐそこです。
例えば不動産の購入を考えている人の多くは、信頼できる営業マンをまず探します。
私も投資用物件の購入をしましたが、まずは信頼できる営業マンを探しました。
その営業マンも先輩からの紹介で決めました。
このように顧客から信頼を得ることができれば、おのずと実績も出すことができます。
売り上げは後からついてきます。
「ノルマ」に追われて、目の前の利益に走るような馬鹿な真似は辞めましょう。
営業は信頼で成り立っています。
顧客に信頼される営業マンを目指しましょう。
売り上げはそれからついてきます。
早くても３～６か月は時間が必要です。
営業マンに暇はない
先程も少し述べましたが、現代は情報があふれています。
そのため営業の必要性は段々と薄れているように感じるかもしれません。
これは大きな間違いで、情報が溢れているからこそ正しい情報を提供してくれる営業マンの価値は上がります。
しかもより深い知識が求められています。
その為自社製品はもちろんの事、他社製品にまで精通している必要があります。
たまに営業マンで、やることが無くて暇ーと言っている人を見かけますが、
その営業マンは偽物です。
顧客についての情報収集、他社製品の情報アップデート等々。
情報を扱う営業マンには、やることがいくらでもあります。
日々情報をアップデートしましょう。
営業に誇りを持つ
営業マンはある意味、誰でもできる仕事ですので軽視されがちです。
しかし、会社の根幹を支えているのは営業マンです。
誇りを持って仕事をしましょう。
どんなに革新的な製品が出ても、売れなければ普及しません。
普及しないことで、その製品の恩恵を受けるべき人が受けれません。
当然利益も上がらず、次の新製品を開発できないどころか、
その革新的な製品自体も売れなくなってしまいます。
最終的には会社が倒産してしまいます。
営業は会社の顔であり、会社を背負っている存在です。
誇りを持って仕事をしましょう。
まとめ
「ノルマ」に追われて目先の利益を重視する営業活動になっていませんか？
ノルマに追われ続けている営業マンは、営業の楽しさを感じることができず、
勿体ない営業人生になります。
顧客満足を追求した営業スタイルを確立し、
誇りをもって日々の仕事に取り組むことで何倍も仕事が楽しくなります。
お客様から「どちらの商品でも良いけど、ジョージさんの紹介だから購入します」
と言って頂けたとき！
この瞬間、一人の営業マンとして認められた気がしました。
営業の可能性は無限大です。
顧客の人生さえも変えることができる可能性があります。
ノルマに追われるだけの営業マンから、信頼を勝ち取る営業マンへと進化していきましょう。
仕事は楽しんだもん勝ちです！
人生の大半は仕事で構成されますので、
どうせなら楽しいサラリーマンライフを送りましょう！