売れる営業マンになるには、最低限実践しなければならない基礎項目が３つあります。
コミュニケーションスキルや、潜在ニーズの顕在化など、
営業スキルはいくつもありますが、全て「基本」ができた上に成り立っています。
本記事では、売れる営業マンになるために必ず実践しなければならない基礎項目を3つ紹介します。
基礎と侮ることなく、確実に実践して下さい。
わざわざ私が紹介するのは、「基礎ができていない営業マン]が一定数必ず存在するからです。
営業マンだけど、全然売れない。
何をしたら売れるのか分からない。
このような悩みを持つ営業マン、または新人営業マンは必ず目を通してください。「基礎」が全ての土台になります。
営業の本質についてはこちらで紹介していますので、併せて参考にして下さい。
身だしなみ
身だしなみがきちんとしていないと、そもそも相手にすらされません。
第一印象は６秒で決まると言われてます。
きちんとした身だしなみをしているだけで相手に安心感を与えます。
営業は信頼が無いと成り立たないので、第一印象が悪いと次回へ繋がりません。
スーツはオーダースーツで、靴はしっかりと手入れをしておきましょう。
高級品である必要はありません。
適したサイズのスーツを着て、磨いた靴を履きましょう。
身だしなみに気を使っていることが伝われば大丈夫です。
基本中の基本のように感じると思いますが、
実際営業マンの中にも出来ていない人は一定数います。
今一度自分を見返してみましょう。
お勧めのスーツはこちらから、靴の磨き方はこちらで紹介しています。
笑顔
笑顔は営業の「命」です。
正直笑顔にはメリットしかありません。
そもそも常にしかめっ面をしていて、笑わない人には何も頼みづらいですよね。
「顧客が頼みごとをしやすい雰囲気」を作るのも営業マンに必要な要素です。
いい笑顔には「デキる人に見える」という効果があることも、
研究で解明されています。
商談の途中にいい笑顔ができる営業マンは、それだけで売れます。
少し大げさかもしれませんが、それくらい笑顔は大事です。
関わる人全てを幸せにするのが笑顔です。
どのタイミングで笑顔になるのがいいか分からない人がいれば、
最初と最後のあいさつを笑顔でするように心がけましょう。
良い挨拶もまた、相手に好印象を与えることができます。
- 脳の活性化
- 記憶力の向上
- 安心感を与える
- ポジティブにさせる
- 印象が良くなる
- 信頼感を与える
深い商品知識
営業マンは顧客の信頼の元、商品を売ることがその仕事です。
上記の身だしなみと笑顔は、信頼を得る以前、話すに値するかの線引きと考えて下さい。
信頼を得るための要素はいくつかありますが、商品知識は必須です。
特に大事なのは、デメリットと競合商品の知識です。
デメリットを必ず伝える
厳しい言い方をすると、デメリットを伝えない営業マンは詐欺師と同じです。
商品を紹介する際に、メリットばかりを紹介していませんか？
デメリットがない商品は存在しません。
購入後のトラブルを避けるためにもデメリットは必ず伝えて下さい。
顧客はデメリットも紹介されて初めて安心を得て、そこから信頼が生まれます。
競合品情報を把握しておく
自社商品知識だけでは不十分です。
特に競合品と差別化になる内容については必ず把握してください。
その上で、競合品と比較したメリット・デメリットを把握しましょう。
これは出来ていない営業マンが多い印象です。
新商品がでるなど、状況は日々変化するのでアップデートすることが必要です。
競合商品と比較した、価格・利便性・効果…この辺りは必須項目です。
分からないことは正直に「分かりません」と伝えましょう。
分かったふりをして、曖昧・てきとうな回答をするのが一番信頼を損ないます。
ただ「分かりません」ばかりだと、信頼されないのは言うまでもありません。
因みにどう考えても、メリットが無い商品・自分が進めたくない商品を扱っているのなら、今すぐ転職活動を始めることをお勧めします。
その会社に未来はありません。
何のために働いているかさえ分からなくなります。
営業に力を入れて、採用活動をしている会社は多くあります。
メリットが無い商品を売ってきた営業力は必ず評価されるはずです。
まずは転職サイトに登録しましょう。
いくつか無料相談できるサイトを掲載します。
ゲキサポ！転職：マンツーマンで転職活動を支援するサービスです。
実績も豊富なので、まずは無料相談をしてみて下さい。
ミイダス：転職する気が無くても、自分の市場価値は把握しておきましょう。
無料登録で簡単に確認ができます。
まとめ
この世に営業スキルと呼ばれているものはいくつもありますが、
それにはまず基礎がしっかりしていないとスキルの意味を成しません。
これら3項目が完璧で、やっとスキルを習得できるレベルに達します。
身だしなみを整えて、笑顔で挨拶をして商談に入る。
もちろん、直ぐ商品の話ではなく導入トークと笑顔で場を和ませましょう。
顧客にはデメリットもしっかりと説明したうえでの、メリットを伝えます。
もちろん一回で商談がまとまることなどあり得ません。
商品の話すら、できない日もあるでしょう。
長期的に3～6か月のスパンで、少しづつ安心感と信頼を積み重ねましょう。
顧客からの問い合わせ・要望があれば、迅速丁寧な対応をして下さい。
営業とはこういった地道の努力の積み重ねです。
一歩一歩トップセールスへの道を歩んで下さい！